L’essentiel à retenir
- Profiter de chaque premier contact grâce à une présentation personnelle préparée
- 4 versions pour être plus flexible: 15, 30, 60 et 120 secondes
- Le plus important au début, les détails à la fin
- Terminer par une incitation à l’action
Une présentation personnelle efficace: savoir se vendre en 15 secondes
Lors d’un premier contact, une présentation personnelle efficace fait la différence entre la personne dont on se souvient et celle que l’on oublie immédiatement. Il y a de nombreuses situations où savoir se vendre et passer son message en quelques secondes font que notre interlocuteur nous recontactera ou pas. Nous parlons ici du fameux « pitch » de présentation personnelle, ou « elevator pitch », à savoir par coeur pour profiter de chaque opportunité.
Comment se présenter pour profiter de chaque premier contact
Nous faisons régulièrement la connaissance d’interlocuteurs susceptibles de devenir clients ou partenaires, d’être prescripteurs, influenceurs ou connecteurs. Que ce soit lors d’un échange téléphonique, pendant la partie informelle précédant une réunion ou une conférence, lors d’un vernissage, voire pendant une activité de loisirs, nous avons de nombreuses opportunités où un premier contact peut tôt ou tard déboucher sur une affaire commerciale.
Mais encore faut-il savoir se vendre! Nous risquons de perdre toute efficacité si, à ce moment, nous devons chercher nos mots et penser aux points importants à mentionner. Mal préparés, nous regrettons parfois de ne pas avoir fait passer un message pourtant prioritaire.
Savoir comment se présenter c’est d’abord avoir un discours prêt, clair dans sa tête, élaboré à partir d’un script dûment travaillé. En terme technique, nous parlons ici du fameux « elevator pitch » de présentation personnelle.
Nous n’avons qu’une seule chance de faire une première bonne impression.
Le pitch de présentation personnelle pour faire passer son message de manière efficace
Le pitch doit être décliné en 4 versions, de la plus succincte à la plus complète:
- 15 secondes : pour une rencontre très brève, un échange lors d’un cocktail, d’un vernissage, d’un trajet en ascenseur (elevator pitch!), d’une attente à la caisse du parking.
- 30 secondes : c’est le temps que nous avons généralement pour nous présenter par téléphone.
- 60 secondes : pour une présentation personnelle lors du tour de table précédant une réunion professionnelle, par exemple.
- 120 secondes : pour un premier contact organisé avec un prospect ou avec les collaborateurs d’un client qui ne nous connaissent pas encore. C’est aussi le temps maximum à ne jamais dépasser au risque de perdre l’attention de son interlocuteur.
Le pitch se construit selon une structure pyramidale inversée, c’est-à-dire que les éléments les plus importants sont mentionnés au début et les détails à la fin. On commence par son nom, la raison sociale de son entreprise, sa fonction, et l’on enchaîne avec les avantages que notre solution apporte au client (à moduler en fonction de la durée). Si notre interlocuteur n’écoute pas jusqu’au bout, il aura au moins entendu le plus important. Le pitch le plus difficile à préparer est celui de 15 secondes : le message doit passer malgré un temps très limité! Utiliser des mots simples et facilement mémorisables.
Sa présentation personnelle est apprise par coeur, mais jamais « récitée ». Elle est racontée naturellement.
Un exemple de pitch en vidéo !
La vidéo ci-après nous fait découvrir un premier pitch de 15 secondes, complété dans un deuxième temps pour atteindre 30 secondes. Pour compliquer l’exercice, le personnage vend… des trombones!
Pour les versions de 60 et 120 secondes, on peut ajouter par exemple que les trombones sont incassables, car en polycarbonate, qu’ils sont écologiques, car recyclés, qu’ils existent en plusieurs épaisseurs. Revenir également sur l’entreprise (âge, localisation, fondateurs) et sur soi-même (formation, années dans l’entreprise). Citer des références clients.
L’incitation à l’action pour conclure!
Savoir se vendre, c’est aussi s’assurer que son interlocuteur retienne son nom. En évitant toute lourdeur, essayer de répéter son nom en fin de pitch, puis tendre sa carte de visite qui vient valider et consolider ce qui a été dit.
Terminer par une incitation à l’action sous forme d’une question ouverte:
- « Essayez! Qu’en dites-vous ? »
- « Prenez ces échantillons. Comment allez-vous les utiliser ? »
Avec ces quelques conseils, nous vous souhaitons plein succès avec votre présentation personnelle lors de votre prochain premier contact!
