La vente, ce n’est pas de l’improvisation
Vous connaissez certainement cette fameuse chaîne spécialisée dans la vente au grand public de produits électroniques qui a récemment demandé à 5 clients mystères de tester les collaborateurs de l’un de ses magasins.
Ces clients factices ont eu pour mission d’acheter tout ce que les vendeurs leur suggéreraient, sans limites de budget.
Selon vous, combien ont-ils dépensé?
Trois d’entre eux n’ont rien acheté du tout, car aucune proposition concrète ne leur a été faite. Le quatrième s’est décidé pour le banal téléviseur qui lui était conseillé, et le dernier quittait le point de vente avec un écran géant complété de quelques accessoires recommandés par le vendeur.
Alors que les 5 acheteurs n’avaient virtuellement aucune limite à leurs dépenses, le chiffre d’affaires total généré ne s’est élevé qu’à quelques milliers de francs à peine. Débriefing:
- Les vendeurs ont décidé pour leurs clients quel était leur budget. Puis, dans leur offre, ils s’en sont tenus à cette limite qu’eux-mêmes s’étaient fixée.
- Comme souvent, l’analyse des besoins a été négligée, tout comme l’éveil de l’intérêt et l’intensification du désir.
Donner envie! - Les vendeurs n’ont pas su comment conclure. Sans inciter à l’achat, ils ont attendu que leurs clients prennent une décision.
Et dans votre entreprise, reconnaissez-vous ce type de comportement chez certains de vos commerciaux également?
